不是一样羊毛出在羊身上

发布时间:2018-12-07 19:27:34
一统副总裁陈涛:一统家装是家具消费客户的增值服务

  主持人:大家上午好,今天我们采访的嘉宾是一统国际家居副总裁陈涛先生,麻烦您先和各位网友打一个招呼。

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一统国际家居副总裁 陈涛

  陈涛:大家上午好!

  主持人:那您认为企业在不断的推陈出新,打出新产品,是行业竞争的必然产物还是我们的企业营销战略之一?

  陈涛:一统家具一直是按照自己既定的企业发展目标、展开市场运作的,那么不排除有行业竞争对我们的推动力,比如说美式家具门槛降低以后,各种各样的企业会进来,那么这个竞争会加剧,也会出现一些无序的竞争,但是这个时候我们的品牌需要做大做强来抵御风险,如何做大做强,首先我的产品量要作大,我的体量要大。所以我们在一步步的把新产品融入到企业发展的战略布局中,进而一步一步的把我的业务范围做全,最后我们提出了一个终极目标,提供一个真正的整体家居解决方案,我们奋斗的目标归根结底还是一句话:一心一意统统为家。我们做木门,我们做楼梯,我们做家具,我们做家装,包括我们的后期配饰,其实都在饯行这个承诺。

  主持人:我想到我们一统有独一无二的门店运营模式,会不会影响到新产品的营销或者说推广呢?

  陈涛:我觉得不但不会影响,反而会为我的新产品上市找到消费者的消费切合点,提供一个非常大的帮助。刚才我说过了,我们的门店是直营体系,实际上我们对于消费者的喜好,包括价格承受力,消费风格,消费理念把握的非常敏锐,也非常直接。我举一个例子,某一个品牌通过代理、经销做销售的,那么实际上它的代理商只关注他代理这款产品是否能给他带来丰厚的利润,不会关注消费者对这款产品有哪些需要改进的地方,消费者是否喜欢这款产品,所以说代理是被动的把产品推给消费者,我们的直营体系是把产品介绍给消费者,我们再去了解消费者的喜好,如果消费者有新的需求,我们会根据他们的要求随时变更。

  以前大家都认为美式家具非常的粗矿,尺寸非常大,非常笨重,床又非常高,这符合美国人的生活环境,如同美国的车一样都是追求大而宽,美国的房间非常高,都在3.2米以上,但是如果把这个家具放在中国,2.7米的层高会非常压抑。所以2009年底,我们对整个美式家具产品针对国内消费习惯和消费喜好做了改良,实际上大家现在看,一统的美式家具不但继承了典型的美式原生的古朴、自然,我们又把很多欧式的元素融进去,比如说雷诺阿风情,比如我们的康桥之恋。包括尺寸上也做了一些精简,我们能够让一百平米的小户型也能够用上我们美式家具,这就得益于我整个直营体系对整个市场消费喜好敏锐的捕捉力。

  主持人:上个月的家博会现场,看到我们的展厅非常的火爆,是在推广这两个产品吗?

  陈涛:家博会是一次第三方组织的促销活动,我们在北京主要推的还是我们原有的产品,那么板式和实木在全国上市应该是4月23日以后,比如说西安、天津、长沙会提前上,北京会在五一假期以前全部推向市场。

  主持人:新产品上市,很多人会关注这方面的设计,能不能简单的介绍一下我们新产品设计的团队?

  陈涛:我们一统板式家具设计理念是典型的中西合璧风格,可能关注一统美式家具的消费者,会了解到我们有一个设计团队:约翰团队,在意大利有一个家具家装设计室,同时我们在北京也有一个研发团队,我们的板式家具很多理念来自于约翰团队的设计,融合进入很多中国本土的元素以及消费喜好。你比如说在欧洲,现在非常流行北欧风格的产品,尤其是板式家具,包括实木家具,他们喜欢简单,粗线条,颜色偏淡。但是国内更喜欢柚木实木的产品,所以我们把这两者做了非常好的融合,板式家具上市之后大家会看到一些惊喜,除了我们的质量方面,有一些设计会感觉耳目一新。

  主持人:您刚才一直提到一统整体家居的概念,能不能简单的介绍一下,我也知道我们很早就启动这个概念了,现在进行到哪一个程度,可不可以向我们的网友透漏一下。

  陈涛:实际上整体家居的概念在家居圈里不是很新的概念,十年前就有我们的兄弟单位,同行在说这个整体家居。但是这个概念在这几年慢慢的销声匿迹,或者说声音越来越小了,就是因为以前的整体家居会有非常明显的硬伤,以前的整体家居是由装饰公司提出来的,我们说了,家居分为两大块,一块是硬装,就是基础施工,即通常我们说的装修,还有很大一块软装、家具、家饰这块。老百姓拿到这个房子,通过装修之后我不觉得这是家,只不过是精装修的房子,到什么情况下消费者会认为这我的家了呢,就是有一些能够代表我的消费理念,消费喜好,甚至生活品位的各种各样的家具、饰品摆进去以后,能够体现这个主人的生活理念,这个时候我觉得老百姓认为这是家了。

  那么以前的整体家居只不过装修硬装部分加上一些集成的主材甚至极少风格的几种家具组合在一起,实际上覆盖面比较小,覆盖群体比较单一,另外没有办法真正的解决整体责任和整体价值,也就是说以前的家装公司实际上是装饰公司和主材商建立一个商业联盟,而这种联盟是非常松散的,一旦主材这部分出了问题,消费者解决无门。家装公司对于主材商没有一个制约力,一般的家装公司最大的体量一年十亿左右,但是主材做好的上百亿,相对来说,家装公司是一只山羊,大的主材商是一个大象,我们很难想象山羊去制约大象,能够让大象听山羊的话吗,很难,这是以前整体家装很实现的最主要原因。

  一统家居提出的整体家居概念遵循的是什么消费理念呢?轻装修,重装饰,软装带动硬装,那么这个和我们的企业产品,企业的现状相吻合的,因为一统是一个产品供应商,这样的话,我去提出整体家居解决方案,整个链条里面我的自有产品会占到70%以上,包括家装公司也是一统自有的家装公司,所以我在整个整体家居的链条上有一个话语权,或者说我有一个掌控力,从企业的体量来讲,我不能说一统所有家居里面的产品都是自己做,实在的说做不了,术业有专攻,如果我做瓷砖,肯定做不过诺贝尔,马可波罗这种兄弟厂商,但是我们会跟他们有一个很好的战略合作。由于我整个整体家居的链条中我自己的产品占70%的权重,所以对整个链条是有足够的话语权和制约力的,这是第一,我可以为消费者提供一个真正的整体家居责任,出了问题我们负责,如果出了问题这个皮球踢来踢去,整体家居的意义就失去了。

  第二个我们要实现整体价值,一统为什么要做家装,很多的装饰行业的老总都在问我,你做产品做的好好的,家装坦率的说是比较辛苦的行业,为什么要做家装,我们只不过把家装作为我整个家具消费群体客户的增值服务,也就是我可以承诺我在家装方面可以不赚钱,这个是我能够给消费者最大的利益,我不是家装公司,家装的利益我可以不要。企业要活,一统不是福利院,是一统国际家居集团不是一统国际福利院,一定要赚钱,从哪赚钱,我们从自有产品,一统的家具、木门、楼梯、地板、橱柜去赚钱,那么消费者又会说,你要从这里赚钱,家装不赚钱,不是一样羊毛出在羊身上?把你的家具价格标给高,在这里宰我们一刀,给我们一个水中捞月的概念。其实不是,为什么,我们能够承诺一统整个家居解决方案里面,所有的产品不高于市场同等产品,同等质量,同等档次品牌的市场价格,这样我能在这个基础上拿出家具的一部分利润补贴家装,老百姓可以得到真正的实惠,这个整体解决方案才会有生命力。

  大家又会说,您不高于别人的前提下还有利润补贴家装,这个话又回到刚才我说的核心竞争力上,我可以很自信的说,一统是目前全国最大的家居直营连锁企业,我们有一个大到800多个销售单位的直营销售体系,我们可以很自豪的说,这是别人无法实现的。

  主持人:最后感谢陈总百忙之中接受我们的采访,谢谢您

  陈涛:谢谢各位。

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